網路狂人馬雲的以小搏大術 網路狂人馬雲的以小搏大術 阿里巴巴首席執行官馬雲 中國商務網站阿里巴巴執行長馬雲,原本只是西湖邊上的一個普通教師,在與本刊的專訪中,他透露,如何因為相信自己,堅持到底,成為身價百億的新興富豪? 「雅虎在中國犯了七年的錯!」 十一月九日 ,中國B2B商務網站阿里巴巴首席執行官(執行長)馬雲購併中國雅虎不到三個月,就公開展示他操刀改造後的中國雅虎首頁。所有的人不禁張大了嘴,因為網頁上只看到一個大大的搜尋欄位,外型和Google、百度的搜尋引擎幾乎沒有兩樣。 過去雅虎花一億二千萬美元(約合新台幣三十九億元)買下的「三七二一」等子品牌,和房地產、新聞等服務,在馬雲眼中,都成了該一刀砍掉的垃圾,除了體育、娛樂、財經三個頻道,「其他通通都倒到垃圾堆裡。」他說。 中國雅虎這兩年,在大陸的排名每下愈況,市占率遠不及新浪、搜狐等一線入口網站,在展開的搜尋大戰中,越來越被邊緣化。中國雅虎於是在八月,和專做電子商務的阿里巴巴合併。 雅虎投資售屋網阿里巴巴十億美元(約合新台幣三百三十億元),取得阿里巴巴四○%股權,再把中國雅虎交給沒有做搜尋引擎的技術,也沒有經營入口網站經驗的馬雲經營,跌破眾人眼鏡。 雅虎和阿里巴巴的組織整合還沒完成,馬雲即放出豪語:「一年後要和百度一決雌雄。」馬雲決定明年砸下人民幣一億元(約合新台幣四億元)的預算,強打雅虎搜尋引擎的品牌。 馬雲所經營的阿里巴巴網站,在中國B2B電子商務市場中,占有率達九成。在中國,他不按牌理出牌的決策風格,和敢於挑戰不可能的任務,因而稱為「狂人」。 他,從逆境中出頭 靠二十萬創業,成為百億富豪 「有人覺得我狂,但我說的,都能一一實現!」一九九九年創立阿里巴巴時,所有員工還不知道明天的收入在哪裡,他就發下豪語,要讓阿里巴巴活過三世紀,而且每天交易額超過人民幣一百萬元。阿里巴巴站穩腳跟後,馬雲還說,「我就是拿望遠鏡也找不到對手!」一開始,馬雲的言論得到的只有冷嘲熱諷,但阿里巴巴網站在二○○二年營收只有六百萬美元,去年卻增加到六千八百酒店經紀萬美元(約合新台幣二十二億五千萬元),成長了十倍,平均日交易額已達新台幣六百萬元。馬雲並表示,阿里巴巴獲利率超過五成,達新台幣十億元。 他到處點燃戰火!第二步是進攻網路拍賣市場,今年初宣布旗下專營網路拍賣生意的淘寶網,第一季營業額超越eBay易趣,成為中國第一大拍賣網站,宣稱要給eBay易趣「致命的一擊」。 面對淘寶網的挑戰,eBay易趣首席執行官吳世雄不願評論,只表示目前只是中國電子商務發展的開始,數字並不重要,因此不再公布營業數字,但eBay易趣還有很多武器等著出手。 六年前馬雲創阿里巴巴時,幾乎一無所有,今年底,他卻已是《富比世》中國四十大富豪榜上,名列第二十七名的富豪,身價三億七千萬美元(約合新台幣一百二十二億七千萬元)。他特立獨行的風格,和難以捉摸的策略,在中國當紅的網路產業中,一再成為關注焦點。 今年四十一歲的馬雲,從小在貧窮、一切得靠自己的環境下成長。因為祖父在國民黨時代做過保長,被列入黑五類,「我從小就知道,我沒有靠山,只能靠自己。」但票貼他高中考了兩次,大學考了三次,拉過三輪車,半工半讀才好不容易考上在大陸比較冷門的師範學院,畢業之後,當了六年老師,才開始創業。 逆境,鍛鍊出他堅持到底的性格。為了學英文,他從十三歲起,長達八年時間,每天跑到旅館門口,幫外國人做免費導遊,練習英文。雖然沒有出國念過書,但是街頭養成的策略智慧,和堅持到底的個性,卻比國外大學的文憑更有用。 「許多年輕人是,晚上想想千條路,早上醒來走原路。」他說,要創業,最重要的不是點子,而是有沒有為此付出一切代價的決心。 一九九五年,當中國大陸還沒有連上網際網路時,馬雲在美國朋友家看到當時正流行的網路,雖然中國一個網站也沒有,馬雲直覺判斷,「這玩意有機會!」一九九五年四月,他湊了人民幣五萬元(約合新台幣二十萬元)成立了一家名為「中國黃頁」的公司。但是,全中國都沒有網路,服務要賣給誰?「當時連政府都還沒開始操作,你馬雲又不是有幾個億的資金,我們覺得這不是我們玩的生意,也不是你馬雲玩得起的。」他的朋友宋立興回憶。 信用貸款 但馬雲不放棄,他跟美國西雅圖的朋友合作,他在杭州拉客戶,把公司資料送到美國,由朋友做成網頁,再讓客戶打電話到美國向人確認資料真的上網後才收費。 當時,有人認為馬雲是個騙子,他的網際網路也許根本不存在。不過,同年八月,中國連上網際網路,馬雲終於證明自己說的是真的,那一年中國黃頁的營業額,竟達到人民幣七百萬元。 網路開放後,中國電信也看到這個市場,用人民幣二億五千萬元的資本額,成立公司,和馬雲競爭網路黃頁業務。中國電信雖大,但成本也高,要眾多客戶才能生存;馬雲的中國黃頁,只有十幾個人,卻只要一、兩個客戶,就能存活兩個月,再找空隙回頭發動攻擊。消耗戰的結果,中國電信同意用人民幣一百四十萬元買下馬雲的公司,馬雲取得第一筆創業資金。 他,堅持自己理想 為了電子商務,幾乎傾家蕩產 一九九七年底,他帶著七、八個員工到北京發展,當時入口網站才是主流,馬雲卻一心想做商務網站,最後卻徒勞無功。「北京失敗了,杭州基地也沒了,幾乎傾家蕩產。」採訪過馬雲的中央酒店經紀電視台編導樊馨曼說。 回到杭州,馬雲找到十八個敢跟著他擔風險的員工,所有人把錢掏出來,湊足人民幣五十萬元創立阿里巴巴,把全部賭注壓在電子商務上。樊馨曼觀察,馬雲是個極有煽動性的演說家,「他就像毒藥,會把人心裡最深的渴望勾出來,」蔡崇信就是個例子。 一九九九年,他代表InvestorAB公司來投資阿里巴巴,卻被馬雲描繪的夢想給吸引,放棄創投公司七十五萬美元的年薪,甘願領每個月人民幣五百元(約合新台幣兩千元)的薪水替他賣命。 創業之初,每個人都領同樣薪水,擠在馬雲家日夜工作,累了,就鑽到所有人共用的睡袋裡閉眼,員工領到的薪水,還是自己先借給馬雲的。那個時候,還是沒有人看好B2B電子商務市場,像阿里巴巴發展出以大陸中小企業為主,為這些企業上網做生意的工具和服務的公司,少之又少,員工間對未來看法不一致,甚至懷疑阿里巴巴還有沒有存在的價值。 「每個人都看好的機會,肯定會被我丟進垃圾桶裡,人人都想做的事,憑什麼輪到你?」馬雲解釋自己堅持的原因,當時中國十三億人西裝口中,只有三千萬上網人口,企業用戶更少,只有幾百萬分散在全國各地,也因為市場很小,根本沒有夠大的競爭者加入。他說服員工,「股價會泡沫,但Internet的夢不會破。」 一九九九年十月,阿里巴巴終於等到了高盛第一筆五百萬美元的創投資金,第二年,阿里巴巴被《富比世》雜誌評選為全球最佳商務網站,到二○○四年,阿里巴巴已經是大陸最大的B2B電子商務網站,過去四年,每年營業額都呈倍數成長。 他,積極發動戰火 靠太極拳理論,進逼強敵市場 每次面臨大的對手,馬雲都能以小搏大。「這幾年,我領悟到一件事,只要你夠Smart,大象要踩死螞蟻也很難。」他說,螞蟻躲在縫裡,大象根本踩不到,只要保持存活,就能得到最後的勝利。 「以小勝大,就是太極拳的道理,全身力量集中一點,就能突破。」在面對新對手時,馬雲會先坐下來,專心「看對手」,對方團隊是不是比自己強,市場規模夠不夠兩家競爭,自己對市場的掌握度如何,口袋夠不夠深,一旦發現對方的弱點,就集中全力突破。 對抗資源豐富的eBay信用卡代償易趣,就是靠這個道理!馬雲自認阿里巴巴在電子商務算是二等團隊,和eBay的一流團隊還有差距,但是,他看清了eBay在中國的「易趣網」罩門:團隊只有四年經驗,而且受制於遠在美國的總部,只算「四等」,不見得打得過阿里巴巴。 「我們已經做快十年的電子商務,是老甲魚了!」當時eBay在中國拍賣市場市占率高達九成,但拍賣市場卻只占整個網路使用人口的十六分之一,因此前年馬雲決定成立淘寶網,不到三年,淘寶網已經累積了一千三百萬用戶,足以和擁有一千七百萬用戶,原本獨霸市場的eBay易趣在中國市場上平起平坐。 打搜尋市場,面對Google,馬雲也計畫用同樣模式。「搜尋只是大戰中的一場戰役,打這場仗,不能硬上,我這是圍魏救趙,眼睛看著東,要打西呀!」馬雲認為,要先求活,再求戰,未來的重心還是在電子商務,搜尋則是發展這個領域的重要工具,「我現在不是螞蟻了,Google想消滅我,也很難。」馬雲挑釁地說。 縮減中國雅虎的服務也是同樣道理。「與其六十個人打六十場仗,不如六十個人打一場仗。」馬雲只留關鍵字行銷體育、娛樂和財經,因為他認為體育有來自奧運的大商機;而音樂、電影和電視等娛樂產品永遠有市場;至於和電子商務相關的財經,是未來的核心所在。 今年美國前總統柯林頓,為了替未來和中國的合作鋪路,甚至特地飛到杭州,參加馬雲主辦的西湖論劍論壇,那一天剛好是馬雲生日,兩人聊到半夜,柯林頓甚至拿出預先準備的生日蛋糕,給他驚喜,給足了馬雲面子。現在,他已不是十年前西湖邊的窮教師,而是中國網路產業裡炙手可熱的明星! ★馬雲小檔案 背景 出生:1964年,大陸杭州 學歷:杭州師範學院外語系碩士 現職:阿里巴巴首席執行官 身價:3.7億美元 轉折 1995年4月創立中國黃頁 1999年7月創立阿里巴巴 2003年5月創立淘寶網 2005年8月宣布收購中國雅虎 ★用武俠小說談策略的網路公司老闆 馬雲擅長用武俠小說,把枯燥的策略和概念,變成一般人都能接受的俗語。 他除了把阿里巴巴所有會議室,都用「光明頂」等武俠小說中的場景命名,連激勵員工,都會夾雜武俠小說的語言,講到網路的未來,他長灘島會說,「今天很殘酷,明天更殘酷,後天很美好,但是絕大部分人死在明天晚上,見不到後天的太陽,只有真正的英雄能活到後天。」十足的古龍味。 馬雲甚至把武俠和產業論壇融為一體,二○○○年時,馬雲請來金庸做主持人,把新浪、搜狐、八八四八、網易和阿里巴巴,「五大門派」的CEO請來,討論網路產業的未來,抽象的商戰策略,和「乾坤大挪移」、「吸星大法」等武功招數結合,馬上可讀性大增,吸引不少媒體報導。 馬雲自己,也練過七、八年的太極拳和散打,辦公室裡,甚至有兩把別人送的龍泉寶劍,他人到哪裡,劍就跟到哪裡,每次緊張的時候,拿著劍在辦公室裡揮舞,壓力馬上降低。 他曾經爭取要在中央電視台的「笑傲江湖」連續劇裡,插花演「風清揚」這個角色,雖然他最後被拒絕,不過,這個新聞卻替馬雲不按牌理出牌的行事風格,大大加分. 本篇文章摘自:商業周刊第 944 期 作者:林宏達


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王心凌

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