網路狂人馬雲的以小搏大術 網路狂人馬雲的以小搏大術 阿里巴巴首席執行官馬雲 中國商務網站阿里巴巴執行長馬雲，原本只是西湖邊上的一個普通教師，在與本刊的專訪中，他透露，如何因為相信自己，堅持到底，成為身價百億的新興富豪？ 「雅虎在中國犯了七年的錯！」 十一月九日 ，中國Ｂ２Ｂ商務網站阿里巴巴首席執行官（執行長）馬雲購併中國雅虎不到三個月，就公開展示他操刀改造後的中國雅虎首頁。所有的人不禁張大了嘴，因為網頁上只看到一個大大的搜尋欄位，外型和Google、百度的搜尋引擎幾乎沒有兩樣。 過去雅虎花一億二千萬美元（約合新台幣三十九億元）買下的「三七二一」等子品牌，和房地產、新聞等服務，在馬雲眼中，都成了該一刀砍掉的垃圾，除了體育、娛樂、財經三個頻道，「其他通通都倒到垃圾堆裡。」他說。 中國雅虎這兩年，在大陸的排名每下愈況，市占率遠不及新浪、搜狐等一線入口網站，在展開的搜尋大戰中，越來越被邊緣化。中國雅虎於是在八月，和專做電子商務的阿里巴巴合併。 雅虎投資售屋網阿里巴巴十億美元（約合新台幣三百三十億元），取得阿里巴巴四○％股權，再把中國雅虎交給沒有做搜尋引擎的技術，也沒有經營入口網站經驗的馬雲經營，跌破眾人眼鏡。 雅虎和阿里巴巴的組織整合還沒完成，馬雲即放出豪語：「一年後要和百度一決雌雄。」馬雲決定明年砸下人民幣一億元（約合新台幣四億元）的預算，強打雅虎搜尋引擎的品牌。 馬雲所經營的阿里巴巴網站，在中國Ｂ２Ｂ電子商務市場中，占有率達九成。在中國，他不按牌理出牌的決策風格，和敢於挑戰不可能的任務，因而稱為「狂人」。 他，從逆境中出頭 靠二十萬創業，成為百億富豪 「有人覺得我狂，但我說的，都能一一實現！」一九九九年創立阿里巴巴時，所有員工還不知道明天的收入在哪裡，他就發下豪語，要讓阿里巴巴活過三世紀，而且每天交易額超過人民幣一百萬元。阿里巴巴站穩腳跟後，馬雲還說，「我就是拿望遠鏡也找不到對手！」一開始，馬雲的言論得到的只有冷嘲熱諷，但阿里巴巴網站在二○○二年營收只有六百萬美元，去年卻增加到六千八百酒店經紀萬美元（約合新台幣二十二億五千萬元），成長了十倍，平均日交易額已達新台幣六百萬元。馬雲並表示，阿里巴巴獲利率超過五成，達新台幣十億元。 他到處點燃戰火！第二步是進攻網路拍賣市場，今年初宣布旗下專營網路拍賣生意的淘寶網，第一季營業額超越eBay易趣，成為中國第一大拍賣網站，宣稱要給eBay易趣「致命的一擊」。 面對淘寶網的挑戰，eBay易趣首席執行官吳世雄不願評論，只表示目前只是中國電子商務發展的開始，數字並不重要，因此不再公布營業數字，但eBay易趣還有很多武器等著出手。 六年前馬雲創阿里巴巴時，幾乎一無所有，今年底，他卻已是《富比世》中國四十大富豪榜上，名列第二十七名的富豪，身價三億七千萬美元（約合新台幣一百二十二億七千萬元）。他特立獨行的風格，和難以捉摸的策略，在中國當紅的網路產業中，一再成為關注焦點。 今年四十一歲的馬雲，從小在貧窮、一切得靠自己的環境下成長。因為祖父在國民黨時代做過保長，被列入黑五類，「我從小就知道，我沒有靠山，只能靠自己。」但票貼他高中考了兩次，大學考了三次，拉過三輪車，半工半讀才好不容易考上在大陸比較冷門的師範學院，畢業之後，當了六年老師，才開始創業。 逆境，鍛鍊出他堅持到底的性格。為了學英文，他從十三歲起，長達八年時間，每天跑到旅館門口，幫外國人做免費導遊，練習英文。雖然沒有出國念過書，但是街頭養成的策略智慧，和堅持到底的個性，卻比國外大學的文憑更有用。 「許多年輕人是，晚上想想千條路，早上醒來走原路。」他說，要創業，最重要的不是點子，而是有沒有為此付出一切代價的決心。 一九九五年，當中國大陸還沒有連上網際網路時，馬雲在美國朋友家看到當時正流行的網路，雖然中國一個網站也沒有，馬雲直覺判斷，「這玩意有機會！」一九九五年四月，他湊了人民幣五萬元（約合新台幣二十萬元）成立了一家名為「中國黃頁」的公司。但是，全中國都沒有網路，服務要賣給誰？「當時連政府都還沒開始操作，你馬雲又不是有幾個億的資金，我們覺得這不是我們玩的生意，也不是你馬雲玩得起的。」他的朋友宋立興回憶。 信用貸款 但馬雲不放棄，他跟美國西雅圖的朋友合作，他在杭州拉客戶，把公司資料送到美國，由朋友做成網頁，再讓客戶打電話到美國向人確認資料真的上網後才收費。 當時，有人認為馬雲是個騙子，他的網際網路也許根本不存在。不過，同年八月，中國連上網際網路，馬雲終於證明自己說的是真的，那一年中國黃頁的營業額，竟達到人民幣七百萬元。 網路開放後，中國電信也看到這個市場，用人民幣二億五千萬元的資本額，成立公司，和馬雲競爭網路黃頁業務。中國電信雖大，但成本也高，要眾多客戶才能生存；馬雲的中國黃頁，只有十幾個人，卻只要一、兩個客戶，就能存活兩個月，再找空隙回頭發動攻擊。消耗戰的結果，中國電信同意用人民幣一百四十萬元買下馬雲的公司，馬雲取得第一筆創業資金。 他，堅持自己理想 為了電子商務，幾乎傾家蕩產 一九九七年底，他帶著七、八個員工到北京發展，當時入口網站才是主流，馬雲卻一心想做商務網站，最後卻徒勞無功。「北京失敗了，杭州基地也沒了，幾乎傾家蕩產。」採訪過馬雲的中央酒店經紀電視台編導樊馨曼說。 回到杭州，馬雲找到十八個敢跟著他擔風險的員工，所有人把錢掏出來，湊足人民幣五十萬元創立阿里巴巴，把全部賭注壓在電子商務上。樊馨曼觀察，馬雲是個極有煽動性的演說家，「他就像毒藥，會把人心裡最深的渴望勾出來，」蔡崇信就是個例子。 一九九九年，他代表InvestorAB公司來投資阿里巴巴，卻被馬雲描繪的夢想給吸引，放棄創投公司七十五萬美元的年薪，甘願領每個月人民幣五百元（約合新台幣兩千元）的薪水替他賣命。 創業之初，每個人都領同樣薪水，擠在馬雲家日夜工作，累了，就鑽到所有人共用的睡袋裡閉眼，員工領到的薪水，還是自己先借給馬雲的。那個時候，還是沒有人看好Ｂ２Ｂ電子商務市場，像阿里巴巴發展出以大陸中小企業為主，為這些企業上網做生意的工具和服務的公司，少之又少，員工間對未來看法不一致，甚至懷疑阿里巴巴還有沒有存在的價值。 「每個人都看好的機會，肯定會被我丟進垃圾桶裡，人人都想做的事，憑什麼輪到你？」馬雲解釋自己堅持的原因，當時中國十三億人西裝口中，只有三千萬上網人口，企業用戶更少，只有幾百萬分散在全國各地，也因為市場很小，根本沒有夠大的競爭者加入。他說服員工，「股價會泡沫，但Internet的夢不會破。」 一九九九年十月，阿里巴巴終於等到了高盛第一筆五百萬美元的創投資金，第二年，阿里巴巴被《富比世》雜誌評選為全球最佳商務網站，到二○○四年，阿里巴巴已經是大陸最大的Ｂ２Ｂ電子商務網站，過去四年，每年營業額都呈倍數成長。 他，積極發動戰火 靠太極拳理論，進逼強敵市場 每次面臨大的對手，馬雲都能以小搏大。「這幾年，我領悟到一件事，只要你夠Smart，大象要踩死螞蟻也很難。」他說，螞蟻躲在縫裡，大象根本踩不到，只要保持存活，就能得到最後的勝利。 「以小勝大，就是太極拳的道理，全身力量集中一點，就能突破。」在面對新對手時，馬雲會先坐下來，專心「看對手」，對方團隊是不是比自己強，市場規模夠不夠兩家競爭，自己對市場的掌握度如何，口袋夠不夠深，一旦發現對方的弱點，就集中全力突破。 對抗資源豐富的eBay信用卡代償易趣，就是靠這個道理！馬雲自認阿里巴巴在電子商務算是二等團隊，和eBay的一流團隊還有差距，但是，他看清了eBay在中國的「易趣網」罩門：團隊只有四年經驗，而且受制於遠在美國的總部，只算「四等」，不見得打得過阿里巴巴。 「我們已經做快十年的電子商務，是老甲魚了！」當時eBay在中國拍賣市場市占率高達九成，但拍賣市場卻只占整個網路使用人口的十六分之一，因此前年馬雲決定成立淘寶網，不到三年，淘寶網已經累積了一千三百萬用戶，足以和擁有一千七百萬用戶，原本獨霸市場的eBay易趣在中國市場上平起平坐。 打搜尋市場，面對Google，馬雲也計畫用同樣模式。「搜尋只是大戰中的一場戰役，打這場仗，不能硬上，我這是圍魏救趙，眼睛看著東，要打西呀！」馬雲認為，要先求活，再求戰，未來的重心還是在電子商務，搜尋則是發展這個領域的重要工具，「我現在不是螞蟻了，Google想消滅我，也很難。」馬雲挑釁地說。 縮減中國雅虎的服務也是同樣道理。「與其六十個人打六十場仗，不如六十個人打一場仗。」馬雲只留關鍵字行銷體育、娛樂和財經，因為他認為體育有來自奧運的大商機；而音樂、電影和電視等娛樂產品永遠有市場；至於和電子商務相關的財經，是未來的核心所在。 今年美國前總統柯林頓，為了替未來和中國的合作鋪路，甚至特地飛到杭州，參加馬雲主辦的西湖論劍論壇，那一天剛好是馬雲生日，兩人聊到半夜，柯林頓甚至拿出預先準備的生日蛋糕，給他驚喜，給足了馬雲面子。現在，他已不是十年前西湖邊的窮教師，而是中國網路產業裡炙手可熱的明星！ ★馬雲小檔案 背景 出生：1964年，大陸杭州 學歷：杭州師範學院外語系碩士 現職：阿里巴巴首席執行官 身價：3.7億美元 轉折 1995年4月創立中國黃頁 1999年7月創立阿里巴巴 2003年5月創立淘寶網 2005年8月宣布收購中國雅虎 ★用武俠小說談策略的網路公司老闆 馬雲擅長用武俠小說，把枯燥的策略和概念，變成一般人都能接受的俗語。 他除了把阿里巴巴所有會議室，都用「光明頂」等武俠小說中的場景命名，連激勵員工，都會夾雜武俠小說的語言，講到網路的未來，他長灘島會說，「今天很殘酷，明天更殘酷，後天很美好，但是絕大部分人死在明天晚上，見不到後天的太陽，只有真正的英雄能活到後天。」十足的古龍味。 馬雲甚至把武俠和產業論壇融為一體，二○○○年時，馬雲請來金庸做主持人，把新浪、搜狐、八八四八、網易和阿里巴巴，「五大門派」的ＣＥＯ請來，討論網路產業的未來，抽象的商戰策略，和「乾坤大挪移」、「吸星大法」等武功招數結合，馬上可讀性大增，吸引不少媒體報導。 馬雲自己，也練過七、八年的太極拳和散打，辦公室裡，甚至有兩把別人送的龍泉寶劍，他人到哪裡，劍就跟到哪裡，每次緊張的時候，拿著劍在辦公室裡揮舞，壓力馬上降低。 他曾經爭取要在中央電視台的「笑傲江湖」連續劇裡，插花演「風清揚」這個角色，雖然他最後被拒絕，不過，這個新聞卻替馬雲不按牌理出牌的行事風格，大大加分. 本篇文章摘自：商業周刊第 944 期 作者：林宏達
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